从孤品到非标品，如何抓住珠宝直播的流量秘诀

直播电商的兴起，将小众范围内流通的珠宝文玩变得越来越“年轻化”，并成为不少商家的“财富密码”。

年轻人为什么突然爱上了珠宝买卖？如此炙手可热的带货风口，其特殊的直播带货模式又是什么？如今珠宝带货直播进入深水区之后，全品类珠宝供应链的高端商家又该如何破局？

据行业有关数据来看，珠宝文玩类别的直播在抖音的销售额能达到2-2.5个亿，在快手也能达到1-1.5个亿。

目前珠宝玉石直播带货市场，分为标品和非标品两类。标品指的是黄金钻石等可以批量生产的珠宝，而非标品则更多是自然形成的玉石类商品。

不管是标品还是非标品，商家都为了吸引更多流量，放出来的车珠子等工艺制作过程、以及珠宝玉石鉴定和探店做成的短视频，放在各大平台上。卖货模式以吸引眼球的短视频引流之后，靠珠宝直播带货，销量惊人。

珠宝的高客单价和高销售额，让不少带货主播今年也跑步进入珠宝带货领域。今年4月，淘宝头部主播雪梨的首场“珠宝节”珠宝直播，就达到了4.66亿的总销售量。今年5月，董先生连续10小时直播卖珠宝，一件单品最高销售量达到了6万件，总销售额超过了2亿元。异军突起的销售额，让珠宝直播带货领域成了继白酒之后的第二大直播带货风口。

珠宝直播带货另一个独特的优势，就是非常容易得到平台流量倾斜的“人等货”模式。

许多顾客对于自己想买的珠宝玉石，其实本身就带有主观期待。在自己想买的货品出现之前，不少人会在直播间里驻足围观。主播逐件展示、粉丝猎奇观看，可以延长每个用户观看直播的停留时间。

抖音、快手、西瓜视频等平台的算法下，用户在直播中“停留时间”的长短，会影响平台的推荐机制。于是天生具有“人等货”模式的珠宝玉石直播，会得到平台更多的流量倾斜和推荐。

此外，出于看热闹的天性，人们把“看热闹”的场地，逐渐从大街上转移到了网络上。所以有趣、好看的珠宝直播，天然就更能吸引流量。

珠宝带货既有流量优势，又天生特别吸引眼球，在许多人看来简直是财富密码。但这样一宗看起来珠光宝气的买卖，实际上暗藏着许多“为难”之处。

首先是上游供应链的问题。以非标品玉石为例，其最大的特点就是“孤品”，而这一特点也是导致非标珠宝无法规模化的原因。

再加上货源端因为大多都是自由贸易的个体户，少有正规经营的企业，管理混乱，无法形成体系就成了长期的弊端。上游供应商难以控制，中下游商家又面临着“劣币驱逐良币”的困境。

如果不在这个行业浸染一段时间，你很难体验这里面的痛点。

供应链上游缺乏柔性，需要十天半个月乃至更长周期无法满足直播电商需求、配套配件均不齐全，直播市场许多被中低档货源占据、高单价商品售卖时缺乏顾客对商家的信任等等，都是目前珠宝玉石直播带货领域存在的问题。

面对目前珠宝玉石直播带货中的问题，已经进入行业深水区的珠宝商家，又该怎么破局呢？

对于供应链方面的问题，虽然现在还是以“孤品”供应为主，成熟稳定的“标品”还是缺乏的。但目前全品类珠宝的供应，已经由“孤品”向“半孤品”过渡。可以根据用户实际需求，生产“半标品”或“小标品”，来满足直播间的用户需求。虽然一块料子可能只开出40-50个单品，但也尽量让直播间观众有更大可能抢到他们心仪的产品。

而针对另一个买卖双方信任难以搭建的问题，唯有品牌背书、行业质检证书、国家标准的质检证书来为交易增加可信度。当然，在得到平台背书，在平台推动下完善交易环境之后，也会更加利好珠宝直播带货领域的中小商家，同时行业环境逐步优化之后，人们会对在网上买珠宝这件事情更加信任。

除此之外，珠宝玉石本身就是“非必需品”，更多是人们的精神需求或是收藏需要。所以用户需求也更加多样，对珠宝供应商企业的要求将会更高。